2010年12月28日 星期二

1號店重新開張, 倒數準備中...



懷胎十月,一號店來了(二零一零年七月 賣科 & 小K)

好不容易,瘋狂賣客渡過了開站以來最困難的第一季,業務量開始慢慢有了起色,這個時候,加上瘋狂賣客接受了不少媒體的訪問,開始有了一點小小的知名度,突然間許多各種類型的供應商,都紛紛知道瘋狂賣客,並開始與我們接觸,這裡面有很多非3C領域的廠商,對瘋狂賣客奇怪的銷售方法,也有很大的興趣,紛紛前來探詢合作的可能性。在當下,我們想說總有一天用的著,於是就把這些廠商的聯絡資料都妥善保管好,因為我們知道,有一天這些供貨商會成為瘋狂賣客下一間店的主要供應鏈。
時間回到2009年九月,我們整理了一下手上的資料,以及盤點了一下公司的人力,認為時機應該已經差不多了,就把開設一號店的事情跟大家開會討論了一下,同仁們對於這樣的構想也感到躍躍欲試,都很主動的用這段時間以來所蒐集的連絡資料,一個一個逐一打電話聯繫,那些和瘋狂賣客曾經有過一面之緣的供應商們,聽到賣客要開設一號店,也都表態願意全力配合,我們心想,這真是再好不過了。

於是我們決定了台灣的國慶日這天做為展店的第一天,為了吸引大家的注意力,我們在網站先上了個名叫「吃吃的等」的商品,這明明是在賣東西,但是商品圖片和文案,看起來又不像是賣東西,所以網友們也議論紛紛,其實這麼做的目的只是為了告訴老客戶,瘋狂賣客準備要開一號店,但是又怕預告時有人點進來後不小心下了單,所以我們心想乾脆將錯就錯,擺個怪怪的商品,寫一段似是而非的文案,然後請大家樂捐賣客們的下午茶基金,一來可以創造話題,二來請大家施捨一點小錢,讓我們可以請同仁們吃雞排配奶茶。
一開始我心想,不管網友買不買單,在宣傳上都有一定的關注成效在,假如有人真的付錢下單了,我們也當成是贊助,反正這個預告本來就註明不出貨只是純粹樂捐,沒想到一上線,一開始大家還熱烈討論,後來贊助金就一筆筆匯了進來,而且在討論區造成熱烈的討論(*1),大家開始猜測,瘋狂賣客要大家樂捐的目的,是因為這家店未來要賣吃的東西。這還真是讓我們一吃大驚,想不到所謂的網路乞討竟然真的可以實踐。收錢不出貨,真是讓我爽到,真謝謝這些可愛的網友們。

接下來就像我在本章節一開始說的,2009年的十月十日,中華民國國慶日當天,瘋狂賣客一號店正式上線營運,開張大吉囉!(啪啪啪啪~~~煙火加鞭炮全彈發射~~~)我還記得第一天賣的是出名的網路滷味,銷售的狀況還真不錯咧。所以當天所有瘋狂賣客同仁們都很Hi,那時候我們完全沒想到,事情絕對沒有那麼簡單。

失敗!

一號店營運之後,其實一路賣了不少新穎的商品,不過有意思的是在我們決定要把它給暫時停業前,這中間的過程。

一開始由於新鮮的緣故,在一號店開店初期的第一個月,一號店的營收還算是不錯的,畢竟對於我們的客戶來說,在看慣了充滿男人味的商品之後,突然能夠有個像這樣完全不同於以往的選擇出現時,大多數的人都一定會感到相當新鮮且好奇。不過伴隨著新鮮,接踴而來就是商品供應商的真實境地。

我們的團隊其實是用原來的班底兼職來應付一號店的,所有的同仁都很努力的找新奇的商品。也有網友分析說,其實一號店賣的商品,就是不插電的為主,仔細一看,好像也真的像那麼一回事,不過兼職到後來,一號店的商品就常常出現價格並沒有非常犀利,或者是商品比較偏門的問題,致使常常一天接不到幾張單,雖然在一號店結束營業前,人潮已經可以達到總舖的三分之一,不過商品不強,成交率當然也跟著下滑,所以在試行了大約三、四個月之後,我們發現這個店出現一些警訊:

1.網友的提袋率偏低:
上面提過,和總鋪的來店人次相較,一號店的來店人次已可以達到大約是總鋪的三分之一,但是仔細分析商品的成交訂單數,卻大概只有總鋪商品成交數的十分之一左右,我們自己推論,會造成這樣的情形,應該只有兩種可能:一個是選擇上檔的商品上出了問題,另一個是上檔商品的售價不夠殺,才會造成高瀏覽人次,但是低成交人次的狀況。

2.一成不變的供應鏈:
再過來我們也發現,因為我們人力編制小而美的關係,一號店的商品開發及營運,主要是由客服小姐們兼任,因為我自己光是總鋪的商品開發,就已經快忙不過來了,雖然客服小姐們也非常認真的顧店和開發,但畢竟採購是專業及需要大量投入的工作,除了客服小姐們的工作時間不足外,加上她們並不擅長採購,於是在挑選商品和判斷價格的能力上,自然會時好時壞,那也就是代表,一號店每天上檔的商品,品質也時好時壞,長期下來,便削減了這家店舖的銷售能量。

這樣一來,在客服小姐們忙碌時,一號店的商品,會變成只有某些供應商在供貨,商品調性僵化,二來,常常找進來的商品,並不全都是很有賣相或價格超厲害的,對於維持一個像瘋狂賣客這樣的每日一物特惠商店,不夠強的商品反而會造客戶興趣缺缺,看上去商品的重疊性會愈來愈高,營運狀況也很明顯的反應在商品銷售上。

3.文案寫到人仰馬翻:
另一方面,一號店的商品仍然需要一篇文案,當然,這對已經兼任多工的客服小姐們,又是一項艱難的考驗。雖然商品賣的好壞,並不一定和文案的品質有依存,但對於瘋狂賣客這個以文案造成話題的銷售方式,商品文案還是有著畫龍點睛的效用在,不管從那個角度看,文案都可說是瘋狂賣客重要的元素,倘若商品文案質量少了、或者看的出是急就章,那麼客人會感覺的出來,也影響停留在網站的時間或喜好程度。我們知道不管是總舖或一號店,都需要保留一定的作業時間給負責的同仁,所以對於一號店的文案未能品質穩定,很清楚是因為人力配置所造成的時間壓迫問題,不過反應在客戶感受上,便讓一號店的關注程度下降,這點我們也明白,不能繼續發展下去。

把上述幾點的觀察統合起來,我們心中開始有了「該不該把一號店給結束掉?」的想法,老實說要結束一間店的經營確實是有些不捨,但是眼看一號店的許多地方都沒辦法達到我們當初預想的目標,例如打造另一種風格的瘋狂賣客、吸引另一批族群的顧客,以及創造更多的收入來源,種種表現都實在不如預期,再加上總舖的供應商一直反應檔次不足,於是我們便開始規劃了所謂的尊榮VIB區域,來彌補檔次的不足,讓一些本來沒有曝光機會的商品多了伸展舞台,當然,這類頻道的出現,會使的人潮也被稀釋,當然,也會影響到一號店的生存空間。

既然如此,我們便和技術長王木瓜討論,技術長提到在設計上VIB已經可以完成上線,開始對外運作。我們想了想,也許依附著VIB的頻道開立,也許是個契機,於是我們便決定藉此機會,召集賣客的同仁們,向大家說明了一號店暫停營業的想法,當然,那些已經敲定要排上檔的一號店等待區商品,要嘛挪到總舖銷售,不然就順勢移入合併後的尊榮VIB區銷售,一退一進,給客戶新的店舖體驗,並且把訂單系統順利銜接。

雖然很可惜,一號店最後的結果是暫停營業,不過這個過程,瘋狂賣客倒不是完成沒收穫。我們發現有幾類的商品極具有每日一物的潛力,像是美容保養、生活雜貨、美食水果或者是一些婦幼類的商品,都在一號店有不錯的銷售成績,也在社群上引起不錯的關注,這些,都讓瘋狂賣客在未來開拓新頻道上,得到一些實際的經驗。

反過來說,我們也在一些銷售失敗的商品中,發現每日一物並不是所有的商品類型都適合,而是需因應不同商品而有不同的銷售手法。例如美食、美妝、農產品等等,外觀、口碑、以及保存期限都是很重要的銷售指標,或者有多重規格非標準化的商品(如水晶、服飾、手工商品等等),比較容易產生購買前後的觀感落差,如何呈現出這類商品的特性也是我們始料未及的。諸如以上種種,都是在一號店展店銷售後才能得到的寶貴經驗,難怪小K老師說:"讀萬卷書不如行萬里路,賣一百檔不如賭對一檔。"假如哪天我們找到了跟我們一樣吃到惡魔果實的夥伴,我們一定要讓一號店再開起來。。。。。。

 

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